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まぐまぐ!プレミアム(発行)

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2004年02月03日号

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━ Magpre News  ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
        まぐまぐプレミアムメールマガジン&書籍情報 2004/02/03 号
                        http://premium.mag2.com/ 
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まぐまぐプレミアムのユミ子です。今日は節分。小さい頃に家で豆まきをした
ことがあるのですが、まいた豆を拾って食べると汚いと怒られ、結局豆は食べ
させてもらえませんでした。我が家で豆を食べることができたのは、鬼役の父
だけ。口を開けて待ってるんです。あの頃は鬼役がうらやましかったなあ。

□目次
■まぐまぐプレミアムからのお知らせ
 ●『ANNニュース速報メール』受付開始しました!
■只今キャンペーン中!メールマガジン
 ●バックナンバー3か月分プレゼント!
■今週のおすすめメルマガ
 ◎ステップアップ-パソコン達人への道 Premium
 ◎即効でモテる 超プレーボーイ心理術
 ◎実践!ビジネス心理の活用術
■今週のおすすめダウンロード書籍
 ◎インターネット・ラブ
 ◎年収100万円で楽しく幸せに生活する本
 ◎女が10倍濡れる三点性技術
■ダウンロード書籍ななめよみ【無料ダイジェスト】
 ●創造技術を身につける
 ●【乳首の黒い女は遊んでいる】ってホント?
■特集
 ●ここを直せばもっと売れる!あなたが忘れがちな基本セールステクQ&A
■編集後記


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■まぐまぐプレミアムからのお知らせ
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●『ANNニュース速報メール』受付開始しました!
緊急時、テレビの上の方に表示される「ニュース速報」が、携帯メールで届く
ようになりました。『ANNニュース速報メール』に登録すると、出先でも、
焼肉中でも、テレビ放送と同時に、重大ニュースを受け取ることができます。

  『ANNニュース速報メール』 http://premium.mag2.com/ann.html 
    (月額100円、登録した最初の月は無料で配信されます)

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■只今キャンペーン中!メールマガジン
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れ、3月以降もご購読の方全員にバックナンバー3か月分をプレゼントします。
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■今週のおすすめメルマガ
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◎ステップアップ-パソコン達人への道 Premium
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初心者から中級者の方に対しての講義系メールマガジンです。初心者のかたが
パソコンの上達に必要な4つの要素に分けて話を進めていきますので、必ずス
テップアップして頂けます。毎月末日に月刊誌も配信しておりますのでとって
もお得です。
【 300円/月(1ヶ月目無料)/ 毎週金曜日 / テキスト形式 】

(編)普段何気なく使ってるけど…設定画面の「OK」と「適用」の違いって?

◎即効でモテる 超プレーボーイ心理術
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女性が感じる魅力的な男性は?女性の本音と性がわかって、モテる男になる!
恋愛心理術書。セックス講座や、口説き文句実例集など、すぐに使えるテクニッ
クが一杯。女性をトリコにする魅惑の官能術、お教えします。
【 500円/月(1ヶ月目無料)/ 毎週金曜日 / テキスト形式 】

(編)話をしながらたまに体を触ってくる女の子は、落とせるor落とせない?

◎実践!ビジネス心理の活用術
 http://cgi.mag2.com/cgi-bin/magpre/frame/P0001144 
ビジネスも所詮は人間のやること。大なり小なり人間の習性・心情みたいなも
のがビジネス行動を支配することになる。だから、仕事の中身とは違うレベル
で余計な衝突や軋轢がおき、仕事がうまくすすまない事態が生じる。そうした、
さまざまなビジネスシーンに対応した心理法則をうまく活かして不要なトラブ
ルを解消し、楽しく生きるための処方箋をお届けするマガジンです。
【 400円/月(1ヶ月目無料)/ 毎週金曜日 / テキスト形式 】

(編)「滅多に頭を下げない人」と「すぐ頭を下げる人」要注意人物はどっち?


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■今週のおすすめダウンロード書籍
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◎インターネット・ラブ
 http://cgi.mag2.com/cgi-bin/magpre/frame/DP006851 
ネットの中に愛はあるんですか?ネット不倫、ネットレイプ…日常と非日常が
交錯する世界で起こった「ネット恋愛」仰天の事実!
【 サンマーク出版 刊 / 三宅マリ 著 / 500円(税別)/ PDF形式 】

(編)明日はわが身!?ごく普通の商社マンをまんまと騙した女子高生の手口。

◎年収100万円で楽しく幸せに生活する本
 http://cgi.mag2.com/cgi-bin/magpre/frame/DP006717 
これで倒産・リストラも恐くない。「自宅は売却して住宅ローンをなくす」な
ど、今こそ逆転の発想で心豊かな生活を手に入れよう!
【 経済界 刊 /  実藤秀志 著 / 950円(税別)/ PDF形式 】

(編)教育費や食費のマル秘節約術から100万円で生活するための心構えまで。

◎女が10倍濡れる三点性技術
 http://cgi.mag2.com/cgi-bin/magpre/ac/DP008040 
女性に最高のエクスタシーをもたらす“三点刺激”!この女性心理までも掴む
“秘術”を使えば、二人の性空間はたちまち極彩色に!
【 KKロングセラーズ 刊 / 日向野春総 著 / 810円(税別)/PDF形式 】

(編)上半身と下半身の特性を生かして刺激方法を微妙に使い分ける必殺ワザ!


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■ダウンロード書籍ななめよみ【無料ダイジェスト】
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●創造技術を身につける

>                              松井 健一


ビジネスは、次々と起こる問題を解決するための問題解決業だ。しかし、でき
れば後始末的な仕事よりは、前向きな挑戦的問題解決行動をしたいものだ。

これからは、問題が起きる前にその原因の在処を的確に察知し、前もって対処
する、創造性の高い能力が求められる。

ここでいう創造とは、新しいものを創り出すクリエイティブという意味合いよ
りも、物事をよく考え問題の本質を見極め、先を見抜いて手を打つ力なのだ。
これからの人材の評価ポイントは、火消しの能力よりも防災能力にある。

>> 前向きな問題意識を持て

職場で自分自身の問題点を聞かれて、「別にありません」というタイプと、よ
くぞ聞いてくれたとばかりに、あれもこれもとまくし立てるタイプがある。一
見、正反対のタイプであるが、どちらも直面している問題の本質を理解してい
ない。

ビジネスにおいて、問題がないはずがない。しかし、あってもキーポイントと
なる問題はいくつもないものだ。現状をしっかりと見据えて、問題の本質を見
抜く感性が必要だ。

その感性は常に問題意識を持ち続けることから磨かれる。それも、業績をあげ、
自分もレベルアップするためには何をすべきかという、前向きな意識でなけれ
ばならない。うっせきした不平不満の問題意識は、ビジネスには役に立たない。

>> 先見性で先手を打て

先見性とは先を見通す力、先を読む力である。先見性を養うには、次の3つの
目を持つことが必要だ。

「虫の眼」…触覚と複眼で周りを判断し、行動する。若干近視眼といわれよう
      と、現実をしっかりとらえ、注意深く目先を見詰める姿勢である。

「鳥の眼」…大所高所から状況を見渡す眼である。広く、大きく、周りで起き
      ている状況の流れや傾向を判断する。

「魚の眼」…魚が水中で水流や温度を肌で感じて行動するように、皮膚感覚や
      勘で時流をつかむ眼である。

>> 戦略思考を持て

先見性は戦略思考につながっていく。今後のビジネスを中長期的に考える姿勢
と、とりあえず目先の利益を追う短期的思考のバランスである。

ここでいう戦略とは、仕事の流れを体系的にとらえ、本来あるべき方向に意識
的に引っ張っていく考え方と行動である。

そのためには、常に複数の案を持って行動する。どんな変化にも機敏に反応し、
客観的データも駆使し、熟考し行動する姿勢である。

そして必ず結果をチェックし、見直し、次の戦略に結びつけていくことが必要
だ。


        目         次

>【Chapter1 企業人と社会人のバランスの技術】
   組織人として生きる技術
   ビジネス常識の技術
   嫌われない技術

>【Chapter2 仕事に関する内外要因をコントロールする技術】
   一目置かれる存在になる技術
   職務拡大・拡充の技術
   リーダーとしての素養を身につける技術

>【Chapter3 自分と周りの関係をよくする技術】
   上司とうまくやる技術
   部下とうまくやる技術
   ぎくしゃくした人間関係を直す技術

>【Chapter4 生き残る技術を身につけよ】
   リストラされない技術
   いざというとき役に立つ人脈をつくる
   不遇に克つ技術(逆風を順風にする技術) 


※本書は全4章で構成されています。すべての目次は、
  http://cgi.mag2.com/cgi-bin/magpre/frame/DP006321 
 の「詳細」からご覧いただけます。

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◎管理職が身につけるべきマネジメント・スキル
http://cgi.mag2.com/cgi-bin/magpre/frame/DP006321 
ビジネスマンに必須の技術、マネジメントスキルの具体的考え方と実際に使え
る活用方法を伝授。基本的なスキルをしっかり磨こう。
【 清話会出版 刊 / 松井健一 著 / 500円(税別)】


              ☆【関連書籍】あなたのリーダー資質は? ☆

◎人育て・自分育ての原則
http://cgi.mag2.com/cgi-bin/magpre/frame/DP006209 
管理者としてこれだけは心得ておくべき「原理・原則」と、ぜひ身に付けてお
きたい「スキルとマインド」のエッセンスがギッシリ!
【 清話会出版 刊 / 新将命 著 / 500円(税別)】

◎これならできる!管理者の生産性向上
http://cgi.mag2.com/cgi-bin/magpre/frame/DP004357 
管理者が替わると組織の生産性も大きく変わります。実例を元に生産性を高め
られる管理者になるためのヒントを詰め込みました。
【 清話会出版 刊 / 山下竜一 著 / 500円(税別)】

◎生き残れる管理者の条件
http://cgi.mag2.com/cgi-bin/magpre/frame/DP004204 
「世の中は大胆な再編へと流れている」そんな時代に生き残れる管理者の条件
とは?エピソードを織り交ぜて管理者論を語ります。
【 清話会出版 刊 / 野口靖夫 著 / 500円(税別)】

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●【乳首の黒い女は遊んでいる】ってホント?

>               男と女の「迷信」がズバリ!わかる本 より


つんと上をむき桜色をした乳首と、しょぼんと下をむいて黒ずんだ乳首。世の
男性は当然、前者に食指を動かされるが、黒ずんだ乳首は、なにも好きこのん
でそうなったのではない。むろん、遊びすぎた結果でもないのだ。

そもそも、乳首の色は、その人の持つメラニン色素によってきまる。たとえば、
皮膚の色が黒くなるのは、色素の顆粒であるメラニンが、皮膚の表面に集まっ
てできる現象だ。

乳首が黒いのも同様で、メラニン色素がそこに集中することで黒ずみが生じる。
これは、セックスの回数とは、なんの関係もないことだ。

ところで、皮膚の色が人によって違うように、乳首の色も人それぞれだが、一
般的に妊娠によって女性の乳首が黒ずむことはある。

妊娠すると、脳下垂体からメラニン細胞刺激ホルモンが分泌され、乳首の周り
だけにメラニンが集合する。その結果、乳首が黒くなるのだ。

まあ、遊びがすぎて妊娠し、それで乳首が黒くなる女性もいるかもしれないが、
「乳首の黒い女は遊んでいる」ときめつけることはあまりにも乱暴というもの。

ちなみに、年をとるとメラニン色素が減少して、女性の乳首は若い頃のような
ピンク色に近づいてくる。妊娠を経た妻の乳首の色に幻滅しているオトウさん、
いずれよみがえる乳首のピンク色を気長にお待ちあれ。


        目         次

>【1――言い伝えられてきた“女の本性”の謎に迫る】
  【女の性欲は灰になるまで】ってホント?
  【目尻にホクロのある女は誘惑に弱い】ってホント?
  【小指の爪半月は感度抜群の証拠】ってホント?
  【コーヒーの飲み方で女の性格がわかる】ってホント?

>【2――昔から“男の強さ”はここに出ると言われるが……】
  【男には打ち止めがある】の根拠って?
  【若ハゲは絶倫】の根拠って?
  【鼻の大きい男は、アソコも大きい】の根拠って?
  【性欲がありあまると鼻血が出る】の根拠って?
  【タバコの吸い方で男の性格がわかる】の根拠って?

>【3――“恋”の花咲く?!当世、男と女のおまじない】
  【ラブレターで彼のハートを射止める】
  【あこがれの人とキスができる】
  【チョコレートで恋愛運を急上昇させる】
  【好きな人の名前を書くだけで両思いになれる】
  【大好きな人と夢のなかで会える】

>【4――人生一度の“結婚”だから単なる迷信と笑えない】

>【5――嘘かマコトか、ご先祖様の“性”の教訓】

>【6――バカげてるけど気になる“不吉”な迷信の謂われとは】

>【7――今でも役立つ古今東西“子作り”の知恵】

>【8――どこまで信じる?“女体”に関する俗説・奇説】


※本書は全8章で構成されています。すべての目次は、
  http://cgi.mag2.com/cgi-bin/magpre/frame/DP006687 
 の「詳細」からご覧いただけます。

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◎男と女の「迷信」がズバリ!わかる本
http://cgi.mag2.com/cgi-bin/magpre/frame/DP006687 
昔から多く語り継がれてきた男と女の間の不思議な世界。科学や常識が通用し
ないそんな迷信の根拠を探り、謎に迫る究極恋愛解析本!
【 河出書房新社 刊 / 運命の謎を探る会 編 / 450円(税別)】


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■特集
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●ここを直せばもっと売れる!あなたが忘れがちな基本セールステクQ&A
「確実だったはずなのに…」あと一歩のところで、お客さんを逃す苦い経験を
したことはありませんか?もしかしたら、あなたは気づかないところで致命的
ミスを犯していたのかも。今回の特集で、つい忘れがちなセールステクニック
を再確認しましょう。“売れる”お客さんを見抜くコツもわかります。

────────────────────────────────────
> ◇『アプローチ』編 〜 1回目の訪問で、お客さんのハートをつかむ
────────────────────────────────────
【問題1】
思い出してください。お客さんを訪問したとき、ドアを開けたあなたは、どち
らの挨拶をすることが多いですか?

 A.「ご検討をお願いにあがりました」
 B.「ちょっとご挨拶がてらお伺いしました」

【問題2】
思い出してください。お客さんに断られたとき、あなたはどのパターンで返す
ことが多いですか?

 A.「いえ、ですが…」
 B.「と、おっしゃいますと?」

‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥
【回答1】
用件を切り出す第一声は、ほとんどの人が「ちょっとご挨拶がてらお伺いしま
した」ではないでしょうか?「私は、今日は決して売りに来たのではありませ
ん」と煙幕を張ることで、そのあとに予想される“客の断り”を避けようとし
ているのです。これは大きな間違いです。

商談の目的は、客の「ノー」を「イエス」に変えることです。したがって、セ
ールスマンは、販売にあたっては常に商談の主導権を握り、客をコントロール
し、リードしていかなければならないのです。

客はセールスマンが名刺を差し出したときから、目的が販売であることぐらい、
とっくにお見通しです。にもかかわらず「私は今日は売りに来たのではない。
ただ挨拶に来ただけだ」というセールスマンに、一瞬戸惑います。そして、そ
れならば「適当にあしらってお引き取り願おう」という気持ちになるのです。

あなたは迷うことなく、力強く熱意を込めて、切り出すべきです。よって、こ
の場合、好ましいのはAです。

【回答2】
「販売は断られたときに始まる」といいます。断りや抵抗は、商談の最初から
終わりまで、いつどこでくるかわからなくとも、決して恐れず、乗り切る努力
をするうちに応酬話法も自然と身に付きます。

一番簡単な応酬話法は、「断りは挨拶の一種」と受け止め、かまわず商談を進
めることです。つまり、<黙殺法>です。これが、まずいときは<イエス・バッ
ト法>です。「はい」と断りを一応受け止め、やんわり切り返す方法です。

次は<ブーメラン法>です。「そのとおりです。だからお伺いしたのです」と
相手の断りを購買理由に逆転する方法です。そして、<転換法>。「ちょっと
これをご覧ください」と資料や話題で方向を変えていきます。

最も効果的なのは<質問法>で、「…とおっしゃいますと?」と真意をただす
方法です。最後に「いえ、ですが…」という切り返し方では、相手の感情を逆
なでしかねません。よって、この場合、好ましいのはBです。


────────────────────────────────────
> ◇『トーク』編 〜 2回目以降の訪問で、お客さんをその気にさせる
────────────────────────────────────
【質問1】
思い出してください。商談のとき、あなたの席は、お客さんに向かってどのよ
うな位置にあることが多いですか?

 A.お客さんの真正面
 B.お客さんの横もしくは斜め横

【質問2】
思い出してください。商談で自社の商品を説明するとき、あなたは次のどちら
の会話を展開することが多いですか?

 A.商品の利点も欠点も平等に取り上げる
 B.商品の利点をメインに取り上げる

‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥
【回答1】
最初、椅子に座るとき、たいていの人は真正面の位置を指定されるでしょう。
しかし、この位置は“理性の空間”といわれ、お互いに警戒心のとけない交渉
になりやすいのです。できれば少しでも椅子を右側にずらして、顔を真正面か
ら見ないように注意しましょう。

さらに、訪問回数とともに、相手の机の横に座るように工夫して接近すると同
時に、視覚を変えていきます。これで“情の空間”が形成され、お互いの警戒
心を解消する効果があります。

そして、もっと深い商談をするときは、相手の左隣に並んで座ってしまいましょ
う。これなら利害関係は完全に一致しているような気分になり、もはやホンネ
とホンネの交換あるのみ、となります。よって、この場合、好ましいのはBで
す。

【回答2】
商品を説明するとき、こちらの都合ばかりを考えていれば、売り手の立場があ
まりに鮮明に出すぎてしまうため、相手はその内容を割り引いて読んでしまい
ます。その結果、商品に対して、不安を感じたり、ときには不信感を抱いたり
してしまうのです。また、その商品の利点ばかり説明して、万が一購入者が使
用して不具合が生じた場合、客は二度とあなたの会社の商品を買わなくなる可
能性もあります。

相手の予想使用状況を十分に聞いた上で、その使用状況で予想される製品の欠
点を列挙し、さらにそれらの欠点を上回る利点を挙げて迫るのであれば、契約
にいたらなかったとしても、商談に対して高い評価を得ることとなるでしょう。
よって、この場合、好ましいのはAです。


────────────────────────────────────
> ◇『クロージング』編 〜 最後に、迷っているお客さんの背中を押す
────────────────────────────────────
【質問1】
思い出してください。お客さんが、最終決定をなかなか出さず「困ったなあ…」
と言い始めたとき、あなたはどちらの応対をすることが多いですか?

 A.その場はいったん引いて、近いうちに出直す
 B.その場で話をまとめようと頑張る

【質問2】
思い出してください。あと一押しで商談成立というとき、あなたはどんな応対
をすることが多いですか?

 A.商品の利点を整理して述べる
 B.お客さんを人柄などを褒めて、いい気にさせる

‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥
【回答1】
商談が最高潮に達してくると、客の心の中に「買いたいとは思うのだが、しか
し…」というためらいの反対の心理が高まってきます。このとき、客の言葉や
表情、態度に明らかな変化が起き、これを俗に「買信号」といいます。ほんの
少し注意を払っていればすぐに、それとわかる現象です。この“ためらいの反
対”の兆候が見えたら、いよいよ商談の最終段階です。「決め手」を打つチャ
ンスです。

≪買信号の代表的象例≫
・急に沈黙して、考え込むような態度をとったとき
・一度置いた品物や資料を、再度取り上げて見直したとき
・黙って深呼吸をしたり、ため息をついたとき
・他の店の売れ具合などを尋ねてきたとき
・セールスマンの個人的なことを尋ねてきたとき
・第三者に相談しはじめたとき
・「弱ったなあ」「困ったなあ」などと、頭をかいたとき
・しきりに煙草を吸い出したとき

よって、この場合、好ましいのはBです。

【回答2】
客は、二度、三度と面接して製品についての知識や機能にも満足して欲しくな
り、買い気が動いています。ただ決定するには、もう一歩強力な動機が欲しい
ところです。「もう少し考えよう」「いつでも買えるさ」という躊躇が結論を
長引かせているのです。これを促進するためには、決定的な購買理由を探すこ
とが必要ですが、これまでの面接で説明した以上の利点を探し出すことは難し
いでしょう。

客としては、決定的理由もない代わりに、決定的拒絶理由もないのです。その
状態で、熱心で親切な“奨励”を続けられると、商品を買うよりも営業マンを
買いたい気持ちが出てきます。

そこで、一通りの商談の後、相手がこちらを信頼してくれているような感じが
つかめたら、<肯定反応>というテクニックで押してみることです。

「○○さまはなんでもよくご存知の方ですから、もう十分商品については検討
されたかと存じますが…」
「ええ、まあね」
「他社の商品との比較もされて、それぞれの違いもおわかりでしょうね」
「一応は、ね」
「それなら、私どもの製品のよい点はよくおわかりいただけたのでは…」
「わかっています」
「そこまで、ご理解いただいているなら、あとはGO!のサインだけですね」
「うん、まあね」
「では、いかがでしょう。あとは私にお任せいただけませんか。私も○○さま
とは末長くお付き合いさせていただくつもりですから…」

よって、この場合、好ましいのはBです。

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↓今回の特集は以下のダウンロード書籍を参照しました↓

◎プロ・セールスマンへの道
http://cgi.mag2.com/cgi-bin/magpre/frame/DP007337 
あなたのセールス効率はどの位?自己の営業活動を振り返りながら、プロのセ
ールスマンとして身に付けたい基本心得と実務を伝授。 
【 清話会出版 刊 / 滋富晋一 著 / 500円(税別)】

◎営業ハンドブック
http://cgi.mag2.com/cgi-bin/magpre/frame/DP006240 
顧客の信頼を得るという営業の原点に立ち返って基本から応用までの実践課題
を取りまとめた、営業マン必携のバイブルで成功者に! 
【 清話会出版 刊 / 魚津欣司 著 / 500円(税別)】


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■編集後記
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チョコがたっぷり入った菓子パンを食べていたら、中身がボトボトッとこぼれ
落ちてしまいました。最後にたくさんのチョコを頬張れるように残してあった
のに、ショックでした。それ以上にショックだったのが、コタツ布団の上にこ
ぼしてしまったこと。洗ってもシミが残ってしまって…。がーん。(ユミ子)


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        まぐまぐプレミアムメールマガジン&書籍情報 2004/02/03号
            ※配信中止の手続きは「マイページ」↓で行えます。
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           発行元:株式会社まぐまぐ http://premium.mag2.com/ 
   配送技術:株式会社ネットアイアールディー http://www.netird.ad.jp/ 
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